找品牌自然要找能带来最大利润的,商家也是对厂家诸多抱怨

一个企业业绩的好坏和很多方面都有着必然的联系,一个好的代理品牌也是提升销量的关键,曾有陶瓷卫浴企业职业经理人向笔者哭诉:现在市场太难做了!商家,尤其是实力商家根本就把控不住,都说店大欺客,殊不知客大也可欺店。而企业在市场运营上往往要比商家承担更多的风险。很多时候,明明是商家个人的错误,消费者都会直接责怪在厂家的身上。陶瓷卫浴厂家和商家多是因利而聚,却也往往因利而散。在陶瓷卫浴行业,厂家的好产品、好品牌、好宣传固然能够带动商家的好销量,但反之,商家的好心态、好装修、好服务也促进着厂家影响力的提升。在整个市场开拓中,一直以来,厂家和商家彼此需要,却也彼此博弈。在陶瓷卫浴行业混迹数年,见过厂家和商家一见钟情、你侬我侬,亦见过厂家和商家吵嘴动手、刀锋相对,以致最后分道扬镳、不欢而散的也不在少数。曾有陶瓷卫浴企业职业经理人向笔者哭诉:现在市场太难做了!商家,尤其是实力商家根本就把控不住,都说店大欺客,殊不知客大也可欺店。而企业在市场运营上往往要比商家承担更多的风险。很多时候,明明是商家个人的错误,消费者都会直接责怪在厂家的身上。而走访市场,商家也是对厂家诸多抱怨,埋怨厂家压货太多撑爆肚子,埋怨厂家广告投入小家子气,埋怨厂家砍杀代理权毫不留情诸如此类,数不胜数。在一些厂家看来,早期市场开发中盲目寻找省代理、经销商的状况,随着市场的深度开发而日益显露出弊端。原先粗放式的市场开发,当初的确为厂家省下不少人力、财力、物力,但随着市场和产品步入成熟期,这些大代理、大商家甚至已经成了阻碍厂家发展的绊脚石。而这些区域大代理、大商家也早已不满足原先的角色定位,不满意被厂家呼三喝四,野心急剧膨胀的同时亦让厂家头疼不已。既要寻找实力强大的经销商打开局面,也要充分重视和帮助中小经销商为市场查漏补缺—-厂家和商家都想让自己在市场运营中占据更有利的位置,拥有更多话语权,但也必须面对现实,摈弃原先简单的控制与被控制的博弈,进入新的博弈游戏,才能共存发展。对于厂家来说,要更讲究市场营销的精细化和准确性。在这个过程中,厂家既要让经销商看到短期利益,也要让经销商看到未来利益;既要让经销商看到产品本身的利益,也要让经销商看到产品以外的社会效益。而对经销商来说,如何最大限度地利用厂家提供的资源,为自己所用,从而将双方的利益在同一市场实现最大化,才能真正实现未来的可持续发展。

曾有陶瓷卫浴企业职业经理人向笔者“哭诉”:现在市场太难做了!商家,尤其是实力商家根本就把控不住,都说“店大欺客”,殊不知“客大也可欺店”。而企业在市场运营上往往要比商家承担更多的风险。很多时候,明明是商家个人的错误,消费者都会直接责怪在厂家的身上”。

找“犀利哥”还是找“茫然弟”———商家代理品牌十大因素浅析

受市场不景气、人工成本上涨、企业门槛提高、租金高企、卖场施压等多重因素夹击,众多中小规模的卫浴经销商处境维艰,甚至有少数经销商被迫转行或撤场。在当前的卫浴行业淡市下,经销商赢得生存和发展的策略是什么?经销商该如何改变与厂家、卖场对话时的弱势地位,为自己争取应有的权利和利益?

陶瓷卫浴厂家和商家多是因“利”而“聚”,却也往往因“利”而“散”。在陶瓷卫浴行业,厂家的好产品、好品牌、好宣传固然能够带动商家的好销量,但反之,商家的好心态、好装修、好服务也促进着厂家影响力的提升。在整个市场开拓中,一直以来,厂家和商家彼此需要,却也彼此博弈。

老公,自然要找有能力的;找老婆自然要找贤惠能当家的;找品牌自然要找能带来最大利润的。商家找好品牌难,找不到“犀利哥”,自己可能就会变成“茫然弟”。春季陶瓷卫浴展会历来是陶瓷卫浴厂、商“谈恋爱”、“结婚”的旺季,笔者结合浅薄的营销理论及对企业、商家的调查,按照重要性把影响商家找陶瓷卫浴品牌的十大因素排序如下:

受市场不景气、人工成本上涨、企业门槛提高、租金高企、卖场施压等多重因素夹击,众多中小规模的卫浴经销商处境维艰,甚至有少数经销商被迫转行或撤场。在当前的卫浴行业淡市下,经销商赢得生存和发展的策略是什么?经销商该如何改变与厂家、卖场对话时的弱势地位,为自己争取应有的权利和利益?

在陶瓷卫浴行业混迹数年,见过厂家和商家“一见钟情”、“你侬我侬”,亦见过厂家和商家“吵嘴动手”、“刀锋相对”,以致最后“分道扬镳”、“不欢而散”的也不在少数。

一、 生产实力

行业遇冷,终端首当其冲

曾有陶瓷卫浴企业职业经理人向笔者“哭诉”:现在市场太难做了!商家,尤其是实力商家根本就把控不住,都说“店大欺客”,殊不知“客大也可欺店”。而企业在市场运营上往往要比商家承担更多的风险。很多时候,明明是商家个人的错误,消费者都会直接责怪在厂家的身上”。

类比:有房有车有事业

去年第四季度以来,国内卫浴市场持续冷淡。这波冷市行情的出现,是行业自身发展和外部经济环境共振的结果。一方面,国际经济形势低迷,自2008年金融危机以来,世界经济复苏乏力,主权债务危机阴影不散,新一轮全球经济衰退的风险加剧。与此同时,国内经济增速放缓,今年一季度GDP同比仅增长8.1%,创下近三年来新低。经济放缓,内需乏力,加上长期通胀压力、流动性紧缩以及上游房地产市场持续深度调控等因素共同影响,卫浴行业经济环境陷入低迷,市场需求受到一定抑制。

而走访市场,商家也是对厂家诸多抱怨,埋怨厂家压货太多“撑爆肚子”,埋怨厂家广告投入“小家子气”,埋怨厂家砍杀代理权“毫不留情”……诸如此类,数不胜数。

“你们的产品是自己生产的还是贴牌的?”很多企业的业务人员在与商家的交谈的时候,第一时间听到的可能就是这句话。

卫浴市场由原来的火热到今天的低迷,除了经济大环境的影响,也有行业内部的深层原因。卫浴行业经过几年的高速发展,市场容量急速膨胀,供求关系出现失衡。特别是,在投资驱动下,各路资金纷纷入场,导致行业发展过快。加上普遍机械化生产,卫浴产能激增;而卫浴文化普及相对较慢,加之现阶段消费者观望情绪加重,导致阶段性产能过剩。

在一些厂家看来,早期市场开发中盲目寻找省代理、经销商的状况,随着市场的深度开发而日益显露出弊端。原先粗放式的市场开发,当初的确为厂家省下不少人力、财力、物力,但随着市场和产品步入成熟期,这些大代理、大商家甚至已经成了阻碍厂家发展的绊脚石。而这些区域大代理、大商家也早已不满足原先的角色定位,不满意被厂家“呼三喝四”,“野心急剧膨胀”的同时亦让厂家头疼不已。

这不能怪商家,毕竟他不是代理阿迪达斯,可以不管是不是阿迪达斯生产的。

于是,这场危机最深刻的表现,在于终端销售停滞不前。春节至今,大多数卫浴经销商明显感受到来自市场方面的压力,销量大幅下滑,一些店面甚至出现零销售。经销商销售不畅,减少进货量,生产企业自然库存积压。这对企业的影响显而易见,出于资金压力,企业只得无奈收缩战线。前不久,各大生产基地均传出部分企业减产减员的不利消息,甚至一些大企业也开始收缩生产线以冲减成本压力。

既要寻找实力强大的经销商打开局面,也要充分重视和帮助中小经销商为市场查漏补缺—-厂家和商家都想让自己在市场运营中占据更有利的位置,拥有更多话语权,但也必须面对现实,摈弃原先简单的“控制与被控制”的博弈,进入新的博弈游戏,才能共存发展。对于厂家来说,要更讲究市场营销的精细化和准确性。

陶瓷卫浴企业的生产实力指的是企业的产品制造能力,即产能的问题。找品牌代理的经销商不少都是有过销售经验的,要么做过其他建材,要么做过其他同类产品品牌,对生产企业的产能比较看重,因为有产能意味着供货速度、售后服务以及产品设计、制造、库存的主动性。

可见,市场行情从消费、流通到生产领域整体下行,行业加速洗牌,一场比2008年单纯的价格跳水更深刻的行业危机全面来袭。

在这个过程中,厂家既要让经销商看到短期利益,也要让经销商看到未来利益;既要让经销商看到产品本身的利益,也要让经销商看到产品以外的社会效益。而对经销商来说,如何最大限度地利用厂家提供的资源,为自己所用,从而将双方的利益在同一市场实现最大化,才能真正实现未来的可持续发展。

目前有不少新建企业以贴牌模式进行品牌操作,被业界人士称之为“轻资产”模式,其模式可以大大降低新建企业的投入,降低经营风险,但缺点是产品更新速度、供货速度、补货速度等相对较慢,尤其是卫浴企业,企业没有产能时,产品的供货、售后都较难保证。

三方博弈,商家夹缝求存

另一种情况,有的由一些知名或老牌企业职业经理人成立的贴牌企业,因不涉及生产,企业可以将更多的资金,原先作为职业经理人的老板可以将更多的精力投入研究新的市场模式、开发新渠道、投入品牌宣传推广等方面,这是其比较明显的优势。

当前卫浴行业遭遇困境,经销商首当其冲。首先,销售不畅之下,资金被库存占压,周转不灵。其次,卖场租金高企,经营成本居高不下。这一切严重考验经销商的资金链,而且影响厂商关系的正常对话。惨淡经营之下,有些经销商已经被迫关门撤场。

相较而言,对有产能和无产能品牌的考量应作如下选择:在有产能的情况下,首选有好的经营模式、渠道模式、品牌宣传推广模式的企业;在无产能的情况下,必选有好的经营模式、渠道模式、品牌宣传推广模式的企业,同时参照其他条件,如操盘手、产品的市场接受度、企业资金实力等。综合来看,营销模式的重要性胜于产能。

在中国的产业经济中,厂商关系是最微妙的一对关系。中国的国情决定了经销商作为主流渠道在行业发展中的不可替代性。生产企业创始时,不得不依靠经销商打天下;但企业做大后,厂家希望掌控终端,开始渠道扁平化。经销商设置重心下沉的背后,是大经销商被砍成小经销商,这时哪怕是功勋经销商也面临被抛弃的危险。商家圈子内流行这样一种说法:经销商有“四怕”,一怕厂家做不大;二怕厂家做大后提高门槛;三怕代理产品不好卖;四怕销售好了,厂家供货跟不上。这“四怕”真实反映出经销商在传统厂商关系中的弱势地位。

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